BtoB : déployer votre stratégie ecommerce

En 2023, le ecommerce B2B représentera 17% du chiffre d'affaires du commerce B2B, et ne cesse de croître.

 Étendre votre offre e-commerce en BtoB

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Nouveaux marchés, nouvelles cibles, ouvrez de nouvelles opportunités tout en sécurisant votre démarche. Les challenges sont toujours plus nombreux dans l’environnement actuel, le comportement des acheteurs évolue, avec une volonté d'être toujours plus efficace dans leurs achats et leur gestion opérationnelle.

Tout concourt à faire de la vente en ligne un levier de croissance. Mais comment aborder ces projets de manière rationnelle ? Comment sécuriser vos investissements ? Comment coordonner le projet avec votre réseau ou votre force de vente ? Nous vous accompagnons progressivement dans votre lancement ecommerce. Nous définissons ensemble une stratégie durable et efficace afin de vous saisir des bons leviers de croissance pour activer vos ventes en ligne.

Des questions sur votre stratégie de vente en ligne en BtoB ? Parlons-en ensemble ! 

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Vendre en ligne, un canal devenu incontournable !

Suite à la crise sanitaire, les comportements des acheteurs en BtoB se rapprochent inexorablement des usages en BtoC.

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En 2021, les ventes en ligne représentaient 112,2 milliards d’€. Aussi exigeants que les clients BtoC, ils attendent de votre stratégie qu’elle soit fluide, agile, omnicanale et personnalisée. 

Face à une concurrence accrue et internationale, vous démarquer est votre priorité et votre fonctionnement d’entreprise, c’est votre identité.

En 2022, le e-commerce vous permet de : 

→ Toucher une cible plus large

→ Présenter vos produits d’une manière différenciante 

→ Vendre 24h/24 h

→ Développer votre relation client

→ Apporter un service complémentaire pour améliorer l'expérience client

Réussir votre passage en mode “e-commerce” en 2022 pour répondre aux motivations profondes

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Une approche sur-mesure et structurelle 

Le déploiement d’une partie e-commerce engage l’entreprise entièrement. Cela va au-delà de la création d’un simple site internet. Il est donc essentiel d’impliquer toutes les parties prenantes de votre entreprise pour structurer votre transformation. 

Pour éviter de vous jeter à l'eau et de vous perdre dans le grand bain du e-commerce, l’audit de votre organisation va permettre de relever chacune des spécificités de votre entreprise. L’audit se décompose en 2 temps : détecter les pôles et process impactés par le changement, et récolter l’information nécessaire pour construire le workflow. Le workflow concentre les flux, opérations, tâches, produit, service etc. des parties qui vont participer au déploiement du ecommerce. 

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Vous poser les bonnes questions 

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Pour lancer votre site de vente en ligne, il est nécessaire de se poser les bonnes questions. Nous vous proposons une série de questions qui peuvent vous aider à poser les bases de votre stratégie : 

Pourquoi un site ecommerce ? 

  • Pour être présent là où sont vos concurrents ? 
  • Pour apporter un service à réelle valeur ajoutée ? 
  • Pour gagner en efficacité dans vos processus commerciaux ? de gestion ? 

 

Quelle stratégie de vente en ligne ? 

  • A qui est-il destiné (clients captifs, prospect) ? 
  • Quelle stratégie d’offre ? 
  • Quelle stratégie d’animation ? de promotion ? 
  • Quelle stratégie de prix (on / off line; client - marché…) 

 

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Quel rôle dans mon entreprise ? 

  • Quel impact sur les processus de gestion ? 
    (création / validation des comptes clients …) 
  • Quels impacts en matière de gestion financière ? 
  • Qui anime le site ? 
  • Quel management quotidien ? 
  • Quid du SAV et de la gestion en cas d'absence ?

Satisfaire les fondamentaux du Mix E-commerce

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Satisfaire les fondamentaux du mix e-commerce revient à une seule et unique chose : satisfaire le client

1. Référentiel produit & gestion des stocks exhaustives 

Pour que le client navigue en toute fluidité : catégoriser ses produits, mettre des attributs sur les produits pour filtrer dessus ensuite. 

Pour que le client commande en toute sérénité, vous devez vous assurer de ne pas générer de manquants dans sa commande, ou de l’’empêcher de commander alors que vous aviez du stock. >> se poser des questions pour démarrer : comment gérez-vous vos stocks actuellement ? avez vous plusieurs entrepôts/lieux de stockage ? Les stocks de votre site e-commerce peuvent-ils être mutualisés avec le stock de vos boutiques ? 

Pour que le client visualise des descriptions produits toujours à jour : connectez votre référentiel produit issu de votre ERP ou PIM existant pour gagner en qualité et en temps de travail. A faire uniquement si cela est possible et adapté à l’entreprise. 

 

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3. Politique de livraison : délai & prix

Définir le transport sur le e-commerce en fonction de l’offre ; il peut être identique à ce que vous faites habituellement, ou à l’inverse nécessiter de vous doter d’un nouveau transporteur spécialement conçu pour le BtoC. Il peut être décorrelé de votre site e-commerce ou nécessiter un choix impliquant de la part de votre client. Si votre offre actuelle de transport est conséquente, vous devrez peut-être rationaliser ou au contraire vous doter d’un outil qui choisit le transport à votre place. 

 

Le prix du transport fait aussi partie de la stratégie de prix. Il peut être intégré au prix du produit ou faire partie d’un abonnement à vos produits. Il peut aussi être un élément de service : livraison en point relais, en bas de chez vous, dans la pièce de votre choix,  installation de votre produit, etc. Le prix variera selon le service choisi et le client sera acteur de ce choix, ce qui permet d’en accepter plus facilement le coût. 

Enfin le prix du transport pour le client peut être complètement décorrélé de son coût : décider d’en faire un centre de coût ou un centre de profit > c’est à vous de choisir.

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2. Politique de prix publics - marché - clients - stratégie promotionnelle arrêtée 

Attirer le client : établir une politique de prix en fonction de la concurrence sur internet, de la typologie de vos clients (BtoB et BtoC par exemple), de l’environnement parfois changeant (coût des matières premières), du coût du transport et de la main d'œuvre à investir sur votre nouveau site. Définir le type de promotions que vous souhaitez mettre en œuvre. Destockage ? promotions régulières, soldes 2 fois par an, profiter des événements saisonniers ? 

Contenter les clients existants : maintenir sa stratégie de prix avec un client de longue date, se donner la possibilité d’appliquer des promotions sur un client ou un groupe de clients.

 

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4. Prestataire de paiement capable d’encaisser sur internet 

Pour le client, un paiement sécurisé, rapide, sans bugs est un élément qui lui assurera de passer sa commande en toute sérénité, et de revenir par la suite. Selon le prix du produit ou le pays de votre client, il est important de proposer divers moyens de paiement. Il faut pour cela choisir une solution qui respecte les standards de sécurité (normes PCIDSS, 3D Secure), qui est facile à mettre en place et qui propose la CB, le virement, paypal, le paiement en plusieurs fois sans frais, etc.

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